重生之官商风流

第372章 经销权拍卖 下
不止唐昱重视与方家的关系,方家无论是方家的老爷子还是方建铭,对唐昱也很是重视的,对于这么一个商业天才型的人物,即便是无法成为自己的助手，也要保持良好的关系成为伙伴性质的关系。
“呵呵，兄弟啊，今天这饭就吃到这了，听了你的那个营销方案，说实话，你方哥还真有些坐不住了，这心里边直痒痒，恨不能立刻飞回省城，将这个任务布置下去让人赶紧给弄出方案来评估，嘿嘿，咱们兄弟改天再聚。”简单的和唐昱寒暄了几句，方建铭便起身准备离开。
“嗯，方哥你忙你的去吧。”唐昱笑着点头，不过转而却似乎想起来什么东西，“方哥，刚刚只顾得上和你说这个经销权拍卖的好处了，倒是忘了，这事情都是有两面性的，这个经销权的拍卖，对企业来说可不仅仅是有好处，若是操作不当的话，也是有不好的一面的。”
方建铭原本已经起身准备走了，不过听唐昱这么说，赶忙又拉椅子坐回来，“你小子，说话不会一口气说完呀，当你方哥的心脏承受能力那么好？你小子，快快说说，这经销权的拍卖，到底还有什么坏处，还需要注意什么东西。”方建铭这会儿对唐昱的话是越来越看重，恨不得把他脑袋里边的东西全部掏出来。
唐昱也不拿捏，“事实上，有些东西我不用说方哥你也明白，事物都是有两面性的，作为一个全新的商业模式，自然也有其缺点。”
“首先来说，拍卖经销权招商企业就只能事先设计好模板，让经销商“愿者上钩”，但是，我们应该考虑到，区域经销商的择选具有一定的偶然性，无法全按企业的预想来理性地规划开拓市场，现实中往往企业认为的重点市场却不一定出现好的经销商，乃至出现企业认为重点市场无接招局面，双方可能对利益的着重点不同以至于不能出现共同的利益，难以双赢，这是极为不利的。如拍卖会前我们对市场前景预测失误，将产品的标底和封顶价定得偏低，失去了升值机会，这对于我们来说自然是巨大的损失，或我们定价偏高，使经销商望而却步。一旦出现经销权拍卖不成功则会加大再开市场招商的难度，市场进程也受到严重制约。所以，在进行拍卖之前，一定要对主要的拍卖城市进行调研，做出市场评估来，预计产品在当地的销售额和经销商可以承受的拍卖金额，这样既不至于流拍，也不会让我们自身受到过大的损失。”
“上边这是一个方面，其次嘛，经销权的拍卖，实质上属于垄断性质的经营，拍卖经销权让经销商“买断经营”，独立运作，等于企业把这个权利完全的下放给了下边，那么我们自身就难以全面、全程掌控市场动向;出于不同的利益需求，这对我们这些厂商自然是不利的，到时候就可能会出现一种情况。”说着，唐昱却拿捏起来，不往下说了。
“什么情况？”方建铭听的津津有味见唐昱突然不往下说了，正被搔到了痒处，自然被拿捏的无可奈何，只得软语让唐昱继续往下说。
“到那个时候就极有可能出现一种情况，一些经销商，他们为了快速让自己在竞买所付出的资金回笼只能唯利是图，经营目标短期化，这时候他们的利益与我们的利益，其实便产生了冲突，而这种不负责任的市场行为，会使得市场信息反馈、沟通不畅，让我们的长远市场策略难以得到有效实施;而拍卖经销权后，往往使经销商处于市场一线地位，现实中常常发生经销商克扣厂家促销款物的事件，这会使企业的促销力度大打折扣。经销商的服务意识和水准参差不齐，这些是难以避免的，各个地方的经销商，实力难免会出现梯状分布的情况，他们实力不均匀，那么我们企业的服务往往难以保障，企业到时候只能“隔山打牛”，消费者也往往体会不到生产企业的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳，市场危机也难以在第一时间化解，这对品牌的长远建设极为不利。其实，这种时候很容易出现一种行为，便是客大欺主，经销商很可能凭借手里边的渠道资源而反向的要挟厂商提供更多的便利，更低的价格等等。总之，这些东西是你们事先要考虑好的，考虑好合同要如何签订才能尽量的避免了这种情况的发生。虽然这种经销权拍卖的模式在国内还很新奇，兴许经销商一时半会还想不到他们可以返回头来欺负厂商，不过时间久了，他们自然便知道了，所以，还是事先就考虑好的为妙。”
“这个倒是要注意一下。”方建铭赞同的点了点头，要是到时候出现了客大欺主的行为，那可就不大妙了，这合同的制定，还真要好好研究一下才行，看看如何才能避免这类情况的出现。
不过这会儿方建铭的心中倒是有些好奇，看唐昱这会儿说的头头是道的摸样，完全不像是国内各个产生了这种商业模式，要知道，一种商业模式的优劣，往往要经过多次实践之后才能慢慢的发现，初期总结出来的东西，相比于实践后获得的，是微不足道的。不过现在看唐昱说的这头头是道的摸样，倒似乎国内或者国外已经出现过很多这种经销权拍卖的例子，然后他经过系统性的研究和总结，最终得出来上边一系列的结论。
无论怎么看，唐昱上边说的这一大摊子，似乎都不像是临时产生的一种奇思妙想，倒像是很早便萌生的想法，而且做了深入细致的研究，可是令方建铭奇怪的是，国内明明没有这种例子产生，唐昱是如何深入细致的研究而得出这些结论来的呢？
就像唐昱刚刚说到的经销商反过来要挟厂商的说法，完全像是现实中发生过的才让人有了这样的经验教训，若是现实中没有发生过，这种模式刚刚出现，谁会想到还能那样做。
不过唐昱的这一堆说道，倒是越发的让方建铭坚定了想法，一定要用这种经销权拍卖的方法来给生命核能打市场，一定要和唐昱保持良好的合作关系，一定要和唐昱做朋友而不能做敌人。
唐昱可不知道方建铭在听了自己的一番话后心中产生的想法，依然在滔滔不绝的讲述着自己前世的经验，自然不知道这些东西对方建铭造成了多大的震撼。
“事实上，我们可以想象，拍卖经销权后。常常使企业过分重视与经销商的沟通和关系的维护，而忽略了对自身的的营销队伍的关注与研究，在人员的招募、培训、运用及管理上，也往往过分偏重个人沟通及公关技巧，忽视营销人员对市场全局的把握能力及团队构建。这对企业营销队伍的培养显然是不利的，是一种本末倒置的现象。所以，在制订计划的时候，你们一定要事先就避免这种情况的出现，不要出现本末倒置的情况。而现在的产品销售，掌握终端者才能真正掌握市场的主动权，而拍卖经销权的方式则将区域市场的终端建设与维护交给了当地经销商，而经销商的人为因素在这里便起到了至关重要的作用，这对于企业来讲，往往意味着失去一个经销商就至少会阶段性失去一个区域的终端市场，从而陷入被动。拍卖过经销权的产品，一旦出现市场市场操作失败，因前期的拍卖成功引起的媒体和同行关注会加倍放大产品失败的负面效应从而臭名远扬，企业要推出的新产品会在媒体和招商上受阻，难有东山再起的机会……”
说着说着，见方建铭用诧异的眼神打量着自己，也不禁奇怪的看着方建铭，心中倒是知道，自己这次的表现，只怕又有些出格了。
“我现在越来越确定我之前的想法了，哈哈，有些人是生而知之的，以前我还不相信这点，现在倒是相信了。”忽然，方建铭的口中冒出这么一句，搞的唐昱有些发愣，不明白他说的是什么，不由得带着一丝疑惑的眼神看向他。
“我每次请你吃饭，你都能给我意外的惊喜，我现在都有些期待下次请你吃饭，你还有什么惊喜给我。哈哈……”说着说着，方建铭率先笑了起来，抬手招过服务员，把酒钱给算了，“老弟，你要去哪，我先送你，之后我再回去。”唐昱出来的时候是坐方建铭的车，如果方建铭走了，唐昱就只有坐公交或者打车回去了。
“呵呵，方哥你就先走吧，我一会儿自己打车回去，你就不用管我了。”唐昱摆了摆手，笑着摇头道。
“那好，你自己打车回去吧，我就直接回省城了，等这段时间忙过去后，老哥我再来请你吃饭，请你喝酒。”说完，方建铭便风风火火的走了出去。
方建铭刚开车离开，唐昱也站起身走出了酒店，招收拦下一辆出租车，“师傅，凤城区星耀服装厂。”